Один из самых частых вопросов у продавцов на Wildberries — какую модель продаж выбрать: FBS (Fulfillment by Seller), DBS (Delivery by Seller) или комбинировать несколько сразу? Университет RWB посвятил этому целый мастер-класс — и не зря: от правильного выбора модели напрямую зависят ваши расходы, скорость доставки и итоговая прибыль.

В чём разница между FBS и DBS

  • FBS (Fulfillment by Seller) — вы храните товар у себя, но доставляете его на склад Wildberries после получения заказа. Маркетплейс берёт логистику на себя от своего склада до покупателя.
  • DBS (Delivery by Seller) — вы храните товар и доставляете его покупателю полностью своими силами. Wildberries выступает только витриной.

Что важно учитывать при выборе модели

Эксперты Университета RWB делают акцент на том, что выбор модели не должен основываться только на характеристиках товара. Необходимо анализировать данные рынка и специфику категории. Вот ключевые факторы:

  • Оборачиваемость товара. Если товар продаётся медленно, хранить его на складе WB невыгодно — растут затраты на хранение. FBS позволяет держать остатки у себя.
  • География продаж. При широкой географии FBS эффективнее: WB самостоятельно распределяет заказы по своим складам. DBS оправдан, если вы работаете в конкретном регионе.
  • Габариты и особенности товара. Крупногабаритные, хрупкие или скоропортящиеся товары нередко выгоднее везти покупателю напрямую через DBS.
  • Скорость комплектации. FBS требует оперативной отгрузки — у вас есть строгие дедлайны. Если склад не готов к быстрой сборке заказов, это ударит по рейтингу.

Когда имеет смысл комбинировать модели

Многие опытные продавцы используют гибридный подход: часть ассортимента отгружают по FBO (со склада WB), часть — по FBS или DBS. Это позволяет снизить риски при сезонных колебаниях спроса, тестировать новые товары без затоваривания склада маркетплейса и сохранять контроль над остатками.

Что это означает для вашего бизнеса

Выбор модели — это не разовое решение. По мере роста оборота, расширения ассортимента или выхода в новые категории стоит регулярно пересматривать логику работы. Считайте юнит-экономику по каждой модели отдельно: включайте стоимость хранения, логистику, процент выкупа и штрафы за просрочку отгрузки.

Если вы работаете с фулфилмент-оператором, уточните, какие модели он поддерживает и как быстро может отгружать заказы по FBS — это напрямую влияет на ваш рейтинг и позиции в поиске Wildberries.