Wildberries продолжает серию обучающих эфиров для продавцов — на этот раз тема касается одного из ключевых стратегических решений в работе на маркетплейсе: выбора и комбинирования моделей продаж. Площадка прямо заявляет: одна модель не даёт полного охвата. Разберём, что это означает на практике.

Три модели продаж на Wildberries

  • FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у продавца, отгружается на склад WB после получения заказа. Подходит для крупногабаритных, дорогих или низкооборачиваемых товаров.
  • DBW (Delivery by Wildberries) — классическая схема: продавец отгружает товар на склады WB, дальше логистику берёт на себя маркетплейс. Обеспечивает быструю доставку и высокий приоритет в выдаче.
  • DBS (Delivery by Seller) — продавец сам хранит и доставляет товар покупателю. Максимальный контроль, но ограниченная география и более низкий приоритет в алгоритмах.

Почему одна модель — это ограничение?

Каждая схема имеет сильные стороны в определённых сценариях, но ни одна не универсальна. DBW даёт скорость доставки и видимость в поиске, однако требует заморозки товарных остатков на складах WB и несёт риски при работе с сезонными или нишевыми позициями. FBS позволяет гибко управлять стоком, но скорость доставки ниже, что напрямую влияет на конверсию. DBS незаменим для товаров с ограниченным сроком годности, хрупких или специфичных позиций, но проигрывает в охвате регионов.

Как комбинирование моделей увеличивает выручку

Грамотная стратегия предполагает распределение ассортимента между моделями в зависимости от характеристик товара, географии спроса и оборачиваемости. Например: топовые позиции с высоким спросом — на DBW для скорости и приоритета в выдаче; новинки или товары с нестабильным спросом — на FBS для контроля остатков; специфичные или крупногабаритные позиции — на DBS.

Такой подход позволяет одновременно охватывать разные сегменты покупателей, снижать логистические издержки и минимизировать риск замороженного стока.

Что важно учесть продавцу

  • Переход между моделями требует перенастройки карточек и логистических процессов — делайте это поэтапно.
  • Алгоритмы WB отдают предпочтение товарам с быстрой доставкой: если переводите позицию на FBS или DBS, учитывайте возможное снижение позиций в поиске.
  • Анализируйте оборачиваемость по каждой модели отдельно — это ключевой показатель эффективности схемы.
  • Фулфилмент-оператор может взять на себя операции по нескольким моделям одновременно, снижая вашу операционную нагрузку.

Wildberries активно обучает продавцов работать с несколькими моделями — это сигнал: платформа заинтересована в том, чтобы продавцы наращивали охват и выручку. Используйте этот инструмент осознанно.