Wildberries опубликовал интервью с Овсепом Чолокяном, руководителем бренда «21 Век Свет» — производителя светотехники с собственным производством. Разговор получился практическим: о том, как компания пришла на маркетплейс, почему решила уйти из низкого ценового сегмента и что изменила в процессах. Разберём ключевые выводы, которые применимы к любому продавцу.

Почему бюджетный сегмент — это ловушка

Конкуренция в низком ценовом сегменте на Wildberries крайне высокая: сотни похожих товаров, минимальная маржа, постоянное давление на цену. Продавец вынужден снижать стоимость, урезать расходы на упаковку и продвижение — и попадает в замкнутый круг. Выход — осознанный переход в средний или премиальный сегмент, где покупатель готов платить за качество, дизайн и узнаваемость бренда.

Что делает «21 Век Свет»: практические шаги

  • Тестирование новых моделей. Компания не запускает товар сразу в полном объёме — сначала тест небольшой партией, анализ спроса и отзывов, только потом масштабирование. Это снижает риск заморозки оборотных средств в неликвиде.
  • Переработка упаковки. Упаковка — это первое, что видит покупатель на карточке и при получении заказа. Инвестиции в дизайн упаковки напрямую влияют на восприятие бренда и процент возвратов.
  • Ставка на дорогой сегмент. Более высокая цена позволяет закладывать бюджет на продвижение, работу с отзывами и развитие карточек — то, что в бюджетном сегменте просто невозможно себе позволить.
  • Собственное производство как конкурентное преимущество. Контроль над производством даёт гибкость: можно быстро адаптировать продукт под обратную связь покупателей и требования маркетплейса.

Что это означает для вас как продавца

Если вы сейчас работаете в нижнем ценовом сегменте и чувствуете, что маржа съедается комиссиями, логистикой и демпингом конкурентов — опыт «21 Век Свет» показывает реальный путь выхода. Начните с малого: пересмотрите упаковку, добавьте элементы бренда в карточку товара (логотип, фирменные фото, описание с историей продукта) и протестируйте позицию в более высокой ценовой категории на одном SKU.

Переход в премиум — это не только про цену. Это про системную работу: качество продукта, визуальный стиль, сервис и последовательность в коммуникации с покупателем. Маркетплейс даёт инструменты — WB Партнёры, MAХ, WB Chat — используйте их для аналитики и взаимодействия с аудиторией.

Полное интервью с Овсепом Чолокяном доступно на YouTube, VK Видео и RUTUBE в рамках проекта WB Партнёры.