Wildberries через канал PRO WB опубликовал два практических материала, которые касаются самых болезненных точек для продавцов: расходы на рекламу и процент выкупа. Разберём, почему это важно и что стоит сделать прямо сейчас.

Продвижение на маркетплейсе: как не слить бюджет

Реклама на Wildberries — один из главных источников роста продаж, но при бесконтрольном использовании она превращается в статью убытков. Эксперты RWB Медиа и e-Comet выделяют три ключевых принципа управления рекламными расходами:

  • Отслеживайте долю рекламных затрат (ДРР). Это отношение расходов на продвижение к выручке. Здоровый показатель зависит от категории, но если ДРР превышает 15–20%, кампанию нужно пересматривать.
  • Учитывайте отложенные заказы. Покупатель мог увидеть товар по рекламе сегодня, а купить через три дня. Не списывайте кампанию в убыток раньше времени — дайте данным накопиться.
  • Анализируйте итоги каждой кампании. Сравнивайте выручку до, во время и после запуска. Без системного анализа вы просто тратите деньги вслепую.

Процент выкупа: что это и почему он влияет на весь бизнес

Процент выкупа — это доля заказов, которые покупатели фактически забрали, а не вернули. Формула проста: количество выкупленных товаров делим на количество заказанных и умножаем на 100.

Этот показатель критически важен по нескольким причинам:

  • Логистические расходы. За каждую доставку и возврат вы платите. Низкий процент выкупа напрямую увеличивает себестоимость продаж.
  • Позиции в поиске. Wildberries учитывает выкуп при ранжировании товаров. Чем ниже показатель, тем хуже видимость карточки.
  • Репутация продавца. Систематически низкий выкуп может стать основанием для ограничений со стороны площадки.

Посмотреть процент выкупа можно в личном кабинете: раздел Аналитика → Воронка продаж. Для улучшения показателя работайте над качеством фото и описания — покупатель должен получить именно то, что ожидал. Также проверьте размерные таблицы и реальные характеристики товара.

Что это означает для вас на практике

Оба показателя — ДРР и процент выкупа — нужно мониторить еженедельно, а не раз в месяц. Если вы только начинаете работу с аналитикой, заведите простую таблицу: фиксируйте расходы на рекламу, выручку и количество возвратов по каждому артикулу. Это займёт 15 минут в неделю, но даст чёткое понимание, какие товары реально приносят прибыль, а какие тянут бюджет вниз.

Грамотный фулфилмент-партнёр также влияет на процент выкупа: своевременная отгрузка, правильная упаковка и актуальные остатки снижают количество отмен и возвратов по вине логистики.